Échéances de baux
Votre prochaine transaction est déjà dans votre liste de baux. Voici le balayage qui la trouve.
La plupart des courtiers qui cherchent leur prochaine transaction de location regardent dehors : appels à froid, tournées en voiture, une liste achetée quelque part. Pendant ce temps, l’occasion la plus probable qu’ils aient est dans un tableur qu’ils possèdent déjà, avec une date dessus.
Un locataire dont le bail se termine dans quatorze mois va prendre une décision. Il va renouveler, agrandir, réduire ou déménager. Chacun de ces résultats est une transaction, et le courtier qui est dans la conversation en premier l’obtient généralement. La seule question est de savoir si vous l’appelez au quatorzième mois ou si vous apprenez au troisième que quelqu’un d’autre l’a fait.
Voici la discipline, et vous pouvez la pratiquer dans un tableur avant de la pratiquer dans un logiciel.
Étape 1 : une seule liste, chaque bail que vous connaissez
Pas seulement vos transactions. Chaque bail que vous avez vu passer dans votre sous-marché : celles que vous avez faites, celles que vous avez perdues, les immeubles visités, les échéances qu’un propriétaire a mentionnées en passant. Six colonnes suffisent : locataire, immeuble, local, pieds carrés, date d’échéance, et si la date est confirmée ou estimée.
Les estimations comptent plus que les courtiers ne le croient. « Signé vers 2021, probablement cinq ans » est une piste exploitable. Marquez-la comme estimation pour ne jamais la citer comme un fait, mais gardez-la dans le balayage.
Étape 2 : cinq jalons, pas un seul
L’erreur courante est un seul rappel à quatre-vingt-dix jours. À quatre-vingt-dix jours, un locataire le moindrement averti a déjà mandaté quelqu’un. La conversation que vous voulez a lieu bien plus tôt, et c’est une conversation différente chaque fois :
| Mois avant | L’appel |
|---|---|
| 18 | Rien à vendre. Demandez comment le local fonctionne, si l’effectif bouge. Vous établissez que vous existez avant que quiconque vende quoi que ce soit. |
| 12 | Le vrai. Conditions de renouvellement, ce que le marché a fait, si rester est manifestement le bon choix. C’est ici que les transactions se gagnent. |
| 9 | S’ils déménagent, les besoins se précisent maintenant. Apportez deux ou trois options sans qu’on vous le demande. |
| 6 | Le côté propriétaire s’active. Si vous représentez le locataire, votre levier est à son maximum ici. |
| 3 | Vous êtes dans la transaction ou vous n’y êtes pas. Servez-vous de cet appel pour savoir qui y est. |
Chaque jalon se déclenche une seule fois. Un locataire qui a renouvelé, dont le bail est échu ou résilié sort complètement du balayage. Sinon vous passez vos lundis à écarter des rappels pour des transactions mortes, et en un mois vous cessez de les lire.
Étape 3 : le lundi matin, une seule liste
Le balayage ne vaut rien s’il vit quelque part où vous ne regardez pas. Il doit arriver de la même façon chaque semaine, être assez court pour être lu debout, et dire qui appeler plutôt que ce qui s’est passé. Cinq noms valent mieux qu’un tableau de bord.
Étape 4 : notez ce qui est revenu
« Renouvelle, pas intéressé » vaut autant qu’une piste vivante, parce que ça retire un nom de la liste du prochain trimestre et vous apprend quelque chose sur les conditions de ce propriétaire. Les courtiers qui tiennent ce registre pendant trois ans finissent par connaître leur sous-marché mieux que les fournisseurs de données.
Ce que ça vaut vraiment
Prenez un courtier qui suit 200 baux d’une durée moyenne de cinq ans. Environ 40 arrivent à échéance chaque année. Si la conversation à 12 mois convertit ne serait-ce qu’un sur dix en mandat qui serait autrement allé ailleurs, c’est quatre transactions de plus par année, à partir d’une liste qu’ils avaient déjà.
La version tableur fonctionne. Elle échoue sur le rappel, parce que personne ne vérifie une colonne de dates chaque lundi pendant trois ans.
Essayez-le sur votre propre liste, maintenant
La vérification des échéances exécute ce balayage sur une liste collée depuis votre tableur et vous rend le calendrier d’appels sur douze mois. Tout se passe dans votre navigateur; rien n’est téléversé, et il n’y a pas de compte. C’est la façon la plus rapide de savoir si votre liste vous dit déjà quelque chose.
Frontage fait ce balayage automatiquement. Importez le tableur d’échéances que vous tenez déjà, et les jalons arrivent par courriel et dans une file de suivis, chacun une fois, l’appel consigné quand vous le faites. Gratuit jusqu’à 50 baux, et l’importation lit vos en-têtes plutôt que de vous faire tout ressaisir.